Spørsmålet jeg får oftest, er en variant av hva er selskapet mitt verdt. Det ærlige svaret er at det kommer an på hvem som spør, hva de vil gjøre med det og hvordan avtalen struktureres. Det høres unnvikende ut. Det er det motsatte. Det betyr at eieren har mer kontroll over prisen enn de fleste eiere tror.

Verdsettelse er ikke et faktum som venter på å bli oppdaget. Det er en beslutning tatt av to parter som ser det samme selskapet forskjellig. Eieren som forstår dette, forhandler godt. Eieren som venter på at markedet skal fortelle henne hva virksomheten er verdt, får som regel et svar hun ikke liker, og ingen ramme for å svare på det.

Kjenn ditt eget tall først

Før enhver ekstern prosess bør en eier ha tre tall skrevet ned. Verdien der hun heller vil beholde selskapet. Verdien der handelen er klart god. Og verdien som ville gjort henne mistenksom overfor kjøperens hensikter. Eiere uten disse tallene forhandler mot det siste budet de fikk, i stedet for mot sin egen vurdering.

Det nederste tallet er det viktige. Det handler ikke om grådighet. Det handler om å vite at selskapet, beholdt og drevet godt, har en verdi for eieren som en kjøper må overgå. Er den verdien ærlig beregnet, inkludert eierens tid og konsentrasjonen av risiko, er gulvet ofte lavere enn stoltheten tilsier og høyere enn det første budet.

Overskrift og innhold

To bud med samme overskrift kan skille en tredjedel i reelle verdier. Tilleggsvederlag som avhenger av mål kjøperen kontrollerer. Selgerkreditt til generøse renter. Arbeidskapitaljusteringer ingen har anslått. Reinvestering av oppgjøret i kjøperens struktur til en verdsettelse ingen har stilt spørsmål ved. Hver av disse flytter verdi fra eieren til kjøperen mens overskriften står urørt.

En nyttig disiplin er å oversette hvert bud til kontanter ved gjennomføring, kontanter som er sannsynlige, og kontanter som er mulige, og sammenligne budene på de to første alene. Kjøpere som protesterer mot dette, forteller deg hvor verdien i budet deres faktisk ligger.

Multippelen er en forkortelse, ikke et argument

Eiere hører at selskaper i deres bransje omsettes til en viss multippel og slutter at deres bør gjøre det samme. Kjøpere bruker samme forkortelse i motsatt retning. Begge forhandler med et rykte. Det en disiplinert kjøper faktisk gjør, er å modellere kontantstrømmen selskapet vil skape under deres eierskap, kapitalen det vil trenge, og avkastningen de krever. Multippelen faller ut av det regnestykket. Den driver det ikke.

En eier som har gjort det samme regnestykket fra kjøperens side, vet hva kjøperen har råd til å betale. Det er verdt mer enn enhver sammenlignbar transaksjon.

Disiplin er symmetrisk

Jeg tilbringer mesteparten av arbeidslivet på den andre siden av bordet, der jeg vurderer selskaper å investere i. Disiplinen som beskytter en investor, er den samme som beskytter en eier: vit hva eiendelen er verdt for deg, forstå vilkårene like godt som prisen, og vær oppriktig villig til å gå fra bordet. De beste utfallene jeg har sett, var mellom parter som begge hadde et tall, begge visste hvorfor, og begge var forberedt på ikke å handle. De verste var mellom en selger som måtte selge og en kjøper som visste det.

Et nyttig første steg

Skriv ned de tre tallene. Bygg så, for den mest sannsynlige kjøpertypen, den enkleste versjonen av deres modell: hva de ville tjent på selskapet ditt over fem år, hva det ville kostet dem å eie det, og hvilken avkastning de forventer. Avstanden mellom ditt gulv og deres tak er forhandlingen. Alt annet er støy.