De fleste eiere jeg snakker med, stiller spørsmålet som selge eller beholde. Den egentlige menyen er lengre, og alternativet i midten, å selge en del, er det som forstås dårligst. Det presenteres ofte som et kompromiss. Litt likviditet nå, litt oppside senere. Den innrammingen er grunnen til at så mange delsalg skuffer.
Et delsalg er ikke en mindre utgave av et fullt salg. Det er en beslutning om å ta inn en medeier. Pengene er den synlige delen. Relasjonen er den delen du skal leve med.
Begynn med rollen du vil ha om fem år
Før noen diskusjon om pris eller struktur stiller jeg ett spørsmål: hvordan vil du at tirsdagen din skal se ut om fem år? Drive selskapet, lede styret, eller lese om det i avisen. Det ærlige svaret avgjør hvilke kjøpere som i det hele tatt er relevante.
En eier som vil fortsette å drive virksomheten, trenger en partner som er fornøyd med å eie uten å operere, som har hatt minoritetsposisjoner før og som kan vise hvordan de oppførte seg da det ble vanskelig. En eier som vil trekke seg tilbake innen to eller tre år, trenger noe annet: en partner som kan bygge neste ledergruppe, og som har appetitt på å kjøpe de resterende aksjene senere på vilkår som avtales nå, i hvert fall i prinsippet.
Å blande disse sammen er den vanligste feilen. En vekstinvestor med fire års horisont og en eier som vil jobbe til han er sytti, er ikke et partnerskap. Det er en forhandling som ikke har begynt ennå.
Likviditet er en grunn. Det er ikke en plan.
Å ville ta penger av bordet etter tjue år er fullt legitimt. Mange eiere har en ubehagelig stor andel av familiens formue i ett unotert selskap. Å redusere den konsentrasjonen er fornuftig.
Men likviditet alene sier ikke hvor mye du skal selge eller til hvem. Tretti prosent til en finansiell partner, førtini prosent til en industriell eier og en lederovertakelse av tjue prosent er tre ulike selskaper etterpå. Avgjør først hva virksomheten trenger. Avgjør så hva du trenger. Let deretter etter strukturen der begge deler er sant.
Hva prisen innebærer
Et delsalg setter en referanseverdi for hele selskapet. Det tallet følger deg inn i hver senere samtale: neste runde, utkjøpet av de resterende aksjene, det endelige salget. En høy pris for en minoritetspost med tunge beskyttelser kan være mindre verdt for deg enn en rimelig pris med rene vilkår.
Les beskyttelsene like nøye som verdsettelsen. Vetoretter, likvidasjonspreferanser, terskler for medsalgsplikt og mekanismen for å verdsette de resterende aksjene er ikke juridiske detaljer som kan håndteres senere. De er økonomien.
Der det går galt
Tre mønstre går igjen. Eieren kontakter kjøpere før hun vet hva hun vil, og ender med å forhandle mot seg selv. Partneren velges på pris alene, og den første uenigheten avslører at ingen diskuterte hvordan beslutninger skulle tas. Eller eieren selger en del, fortsetter å drive selskapet nøyaktig som før, og oppdager at en partner som har betalt for innflytelse, forventer å bruke den.
Ingen av disse løses med bedre advokater. De løses før advokatene kommer, ved å bestemme hva slags eierskap selskapet skal ha i neste fase.
Et nyttig første steg
Skriv ned tre ting på én side. Hvilken rolle du vil ha. Hva selskapet trenger i neste fase som det ikke har i dag. Og vilkårene du ikke ville akseptert uansett pris. Er den siden tydelig, er resten av prosessen arbeid. Er den ikke det, vil ingen prosess rette det opp.